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巧妙利用怕被「周遭」隔絕的恐懼感

作者 / 一流人 發表日期 / 2017/8/11  瀏覽數 / loading

買賣交易中,狡猾的「同儕壓力」占九成

日本曾有一段時期,就連「成人」也迷上了卡通《妖怪手錶》。

每當掀起一股流行,人們就會忍不住跟風。多數人總想追著流行跑。為什麼會有這樣的舉動呢?好奇心旺盛並非理由之一,而是因為,比起跟別人不一樣(不懂時下潮流)被投以異樣的眼光,隨波逐流反倒能輕鬆度日。

人們無意識地回避著「被他人(時代)隔絕」的恐懼感,或是「置身與周遭不同環境」的孤立感。這就是所謂的從眾行為。

其實,這並非不好的行為。只是,從眾傾向強烈的人,容易掉入詐騙或黑心買賣的陷阱。

詐騙案例

謊稱「大家都這麼做囉!」的黑心買賣

黑心業者假裝成受到管理公司委託的檢修業者,前往長年住在老舊社區的年長者家中拜訪。

「府上現在用的換氣扇是舊款,廠商決定停產了。所以,要是以後壞掉了,沒辦法換喔。」

當然,停產只是編出來的謊話,業者是想煽動住戶的不安,接著又這麼說:

「其他棟的住戶都已經換成新款囉。」

住戶聽到其他人也換了,因而產生安心感,於是花了一萬五千日圓買換氣扇。

詐騙或黑心買賣慣用的手法是,「其他人都已經做了,你也照做比較好」,像這樣說服對方簽約。這稱為從眾效應7一般人聽到多數人的選擇後,自然會有大家都這麼做的安心感,進而產生想要跟隨大眾的念頭。

詐騙技巧

「不能給別人添麻煩」,善良人最容易上當的從眾效應

可是,做生意的時候,特別是關鍵的簽約時刻,只說「周圍的人都已經做了(買了)喔」這種話,經常會被當成「氣勢很弱」。

如同黑心買賣的手法,某換氣扇的業者也使用了這樣的技倆。

佯裝成大廈管理公司的業者去拜訪剛搬到新家的住戶。他邊檢查換氣扇邊說:「府上的換氣扇裝一下濾網比較好喔。」

至於理由,他是這麼說的:

「如果繼續擱著不管,換氣扇上面會沾滿油汙,做菜時油汙也會掉進菜裡,對身體健康造成危害。而且,油汙還會引來很多蟑螂,到時候整棟大廈都變得不乾淨了。」

接著,又補上這麼一句:

「只要裝了這個濾網,換氣扇就不會變髒。這棟大廈的住戶都有裝喔。」

其實冷靜想一想,不可能所有的住戶都有裝,但聽到業者那麼說,住戶心想「不能給其他人添麻煩」,於是就花錢買了。

業者提出「周圍的人都已經做了」這樣的理由強勢進攻,令住戶強烈意識到自己可能會給周遭造成困擾,促使其做出決定。

這也是通靈詐騙常用的手法,自稱通靈師或鑑定師的人邊看家譜邊探口風,如果對方說家中有人或親戚因病或意外過世,他們就會說:「那是因為你不夠誠心,所以不光是你自己,你身邊的人可能也會受到惡果牽累,接連生病或出意外。」

對方聽到這種話自然會想,「不能讓我愛的人遭受不幸」,為了消災解厄而買下被推銷的商品。心地善良、為他人著想的人很容易被這樣的手法欺騙。

商務場合應用

顧客在關鍵時刻猶豫,不妨把焦點轉移到他周邊的人事物

進行買賣交易時,對於在關鍵時刻不肯簽約的客人,不妨試著把焦點轉移至其周邊的人事物,改變一下話題,往往可以找到促成簽約的線索。

最簡單易懂的例子就是,保險之類的推銷。

即使現在非常健康,一旦生病或發生意外,就會給身邊的家人添麻煩。為了以防萬一,應付不時之需,所以花錢買壽險。火險或地震險等其他保險也是如此。

至於補習班等場所也會為了讓消費者簽約入會,先提供試聽課程令孩子產生興趣,接著說服家長:「您的孩子現在很有動力。如果沒讓他來補習,他就會失去學習的動力。」反之,要是孩子興趣缺缺,可以告訴家長,孩子的學力不足必須補習,之後再激發孩子的學習欲望。

藉由周邊的人事物改變觀點再說服,對於重視從眾行為的人,這是很有效的手法。

 

讓對方徹底信服的交涉妙招23

利用多數人都這麼做的安心感,

令對方產生「我也要跟大家一樣」的念頭。

 

本文節錄自:《嚴禁惡用!跟詐騙集團學「暗黑交涉術」:再強心防都能突破, 讓他不知不覺說YES!》一書,多田文明著,連雪雅譯,野人出版。

圖片來源:unsplash Stuart Vivier

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